Cuando uno arriesga sabe que en las variables que maneja ha de contemplar el fracaso, sin embargo, por mucho que lo contemples creo que nunca se está preparado para eso. O quizá yo no lo estaba porque a estas alturas cuesta más digerirlo. Después de algo más de 22 años de trayectoria, mi primer fracaso empresarial ha llegado. Y lo ha hecho como todos los fracasos: con decepciones, con dolor, con daños colaterales y con penitencia.
Nuestro último proyecto empresarial, Duyudu, ha echado el cierre. No ha sido ahora; ha pasado ya algo más de 1 mes, pero me he tomado este tiempo para digerirlo y para valorar si debería hacerlo público o no. LLega ahora el momento de hacer frente a los daños colaterales y a la penitencia, algo en lo que nos ocuparemos durante algún tiempo.
Duyudu era una plataforma basada en el modelo del cuponing, pero con ciertas innovaciones que le daban un valor diferenciador. Antes de su lanzamiento, nos pasamos meses analizando a los competidores, haciéndonos usuarios y haciéndonos proveedores, para conocer todos los detalles posibles. El seguimiento fue diario en algún caso, y durante varias semanas, extrayendo métricas y plasmándolas sobre excells. Seguíamos los foros para conocer la opinión de los usuarios, y ver dónde estaban fallando las otras plataformas.
Cuando lanzamos Duyudu teníamos algo claro: respetar a los proveedores, y respetar a los clientes, sin sobreexplotar a los primeros y sin engañar con sobreprecios y falsos descuentos a los segundos. Habíamos conseguido mejorar notablemente el modelo de negocio.
Entonces, ¿qué falló?.
Bueno, fueron muchos factores. Me he pasado tiempo reflexionando y analizando para que ninguna de esas causas se me quede en el olvido. Por si sirve a alguien, estos fueron algunos de los errores cometidos:
1.- Infravalorar las necesidades económicas del proyecto
Un proyecto de este tipo requiere visibilidad que se transforme en visitas y esas visitas en leads. Para ser visible en un período muy corto de tiempo, necesitas una fuerte inversión en marketing y en captación.
2.- Mercado atomizado
Desde que iniciamos el estudio y seguimiento y entre captar proveedores que ofreciesen sus productos en nuestra plataforma, y desarrollar la misma (tanto el CRM como las APIs de proveedores y usuarios y la web fueron desarrolladas 100% por nosotros) transcurrieron unos meses que propiciaron la aparición de más players en el sector. Aunque nuestro modelo era mejor, entre más competidores cuesta más hacerse ver y oir.
3.- Confiar en las palmaditas en la espalda
Enseguida detectamos que aquello no funcionaba. Necesitábamos más inversión para poder enmendar los errores y hacernos visibles. El grifo de la banca se estaba cerrando pese a tener buen historial , y tampoco queríamos/podíamos asumir más riesgos patrimoniales. Así que decidimos pivotar el modelo para ocupar un nicho de mercado que habíamos detectado. Teníamos ya oferta y demanda para esa nueva vía, pero necesitábamos inversión porque nos estábamos quedando sin recursos.
Así que buscamos ayuda en inversores, intermediarios financieros, aceleradoras y en todo ese submundo en el que nos adentrábamos por primera vez. Muchos fueron los que nos animaron diciendo que el nuevo proyecto era muy bueno y que nos diésemos prisa en aplicarlo, que era interesante.
Un consejo: no negocies ningún acuerdo que no sea a éxito. Las fórmulas de suscripción previo pago a nosotros no nos ha funcionado ninguna.
4.- Marketing erróneo
Aunque la base es la misma, nada tiene que ver el marketing off-line con el marketing on-line. Las estrategias y las necesidades económicas no son las mismas.
Un consejo: incluye en tu equipo a algún experto en marketing on-line o externaliza este servicio.
5.- La última decisión la tomamos tarde
Sería fácil echar la culpa a que confiamos en algunos de los que nos dieron palmadas en la espalda y en algunos que nos conseguirían financiación. Pero la culpa ha sido nuestra y sólo nuestra, porque esa es nuestra responsabilidad. Pero no es fácil tomar la decisión de cerrar una empresa y mandar a tus compañeros a la calle; a aquellos que han engrasado y puesto en marcha el proyecto contigo desde el principio. Y menos cuando es la primera vez en tu vida que debes tomar esa decisión.
Si las cosas no van como deben ir, por mucho que duela (que dolerá) debes ser capaz de pararlo a tiempo; cuanto antes, menos malo será. Porque el demorar esa decisión te hundirá todavía más y los daños colaterales serán mayores.
Basándome en lo que leo sobre cierre de empresas, aquí daría por concluído el post. Pero no lo voy a hacer así. He fracasado con este proyecto, sí, pero no todo lo hemos hecho mal. Y lo mismo que se puede aprender de los fracasos, también se debe tomar nota de los aciertos porque éstos pueden ser la solución para algunos.Por si sirven a alguien, ahí van algunos:
¿Qué hicimos bien?
1.- Crear un Código ético de obligado cumplimiento con proveedores.
Cuando contactamos con los primeros proveedores potenciales nos encontramos con que la mayoría de ellos estaban «quemados» porque se sentían oprimidos por nuestros competidores, con unas comisiones abusivas y sobrevendiendo en muchos casos más de lo que el proveedor podía asumir. Varios fueron los casos de cierre de negocios por esta causa.
Nosotros fijamos unas comisiones asumibles (de entre el 15% y el 20%) y perimitíamos que el proveedor limitase el número de cupones vendidos a cambio de repetir campañas.
Además, adelantábamos el pago del 50% al cierre de la campaña, y el 50% restante a medida que se canjeaban los cupones, con lo que el proveedor disponía de cash para hacer frente a esos canjes que empezarían a llegarle.
2.- Crear un Código Ético de obligado cumplimiento con usuarios.
Otro detalle importante que nos encontramos es que los proveedores estaban acostumbrados a preparar campañas inflando el precio de los productos para así presentar ofertas con descuentos elevados. Nosotros no lo permitíamos. Nuestra justificación fue siempre la misma: «nosotros hacemos lo más difícil que es traerte el cliente a la puerta, ahora es tu trabajo el mimarlo y ser buen profesional para que ese cliente vuelva, pero si lo engañas o si no lo tratas bien por el hecho de haber comprado un cupón, no volverá jamás.»
3.- Conocer la opinión de los usuarios.
A los pocos meses de inciar la actividad, hicimos una encuesta para saber qué les parecía la web, las APIs, el proceso de compra, las ofertas…. y tomamos en consideración las respuestas, aplicando las medidas correctivas necesarias. El grado de satisfacción era muy elevado.
4.- Comunicación
Establecimos líneas de teléfono y email directas con usuarios, así como un canal de chat, atendidos por nosotros mismos. La comunicación con los clientes es fundamental. De hecho, fuimos la primera y única empresa de cuponing en ofrecer el servicio de atención al cliente vía chat.
5.- No al spam.
Desde la API, cada usuario podía configurar los newsletteres: elegir si quería recibirlos o no y cada cuanto tiempo, sobre qué temática, con ofertas de qué localización geográfica, etc.
¿Qué nos queda?
Pues aprender de los errores y asumir las consecuencias. Y rezar para no ser marginados, porque por mucho que queramos y por mucho que digan por ahí ciertos «gurús», esto no es USA donde un fracaso empresarial es hasta bueno. Esto es Españistán, y aquí si la cagas, eres un fracasado que no merece una segunda oportunidad.
Pero hay que tragar con ello. Ahora con 45 tacos a la espalda, uno es perfectamente consciente de la realidad en la que vive y tiene la piel lo suficientemente curtida para poder superar estas cosas.
Me queda también disculparme con aquellos a los que he decepcionado: a los compañeros, a los proveedores que depositaron su confianza en nosotros, a los clientes que estaban ilusionados y por supuesto a mi familia, que siempre está ahí y también padece (y mucho) las consecuencias.
Me queda también reflexionar sobre el mundo empresarial tal y como está concebido en este país. A alguien le leí una vez: «los emprendedores no necesitamos ayuda; sólo que nos dejen hacer nuestro trabajo». Y no le faltaba gran parte de razón.
Y finalmente, me queda agradecer. Agradecer el esfuerzo de quienes lo intentaron con nosotros. Agradecer los consejos de algunos, como los de Enrique Dans (@edans) que nos dedicó de forma desinteresada un tiempo precioso en su despacho de Madrid, o como la sinceridad y caballerosidad de Iñaki Arrola (@arrola) que fue claro y honesto siempre que contacté con él. Si algún día tengo inversores a mi lado, me gustaría que él fuese uno.
Y seguir. Como en la imagen, dejar atrás el fracaso y seguir adelante. La vida es una lucha contínua, la de empresario todavía más pero cuando llegue el final, al menos que me encuentre luchando.
